Jeder Kunde durchläuft im Kaufprozess unterschiedliche Phasen: Vom Entstehen eines Bedürfnisses bis zum endgültigen Kauf. Daher ist es für ein Unternehmen wichtig, ihre Kunden auf dieser Reise zu begleiten. Sie müssen gefesselt und dazu gebracht werden, sich für eine Dienstleistung oder Produkt zu entscheiden. Eine wirksame Strategie zur Steigerung des Engagements und der Konversion ist das Verschenken von Werbegeschenken. Aber wann ist es der richtige Zeitpunkt, dieses Geschenk zu übergeben? In diesem Blog erfahren Sie, wann und wie Sie diese Werbegeschenke aushändigen können, abhängig von den Zielen, die Sie erreichen möchten.
· Was ist der Verkaufstrichter?
Der Verkaufstrichter, aus dem Englischen Sales Funnel, ist im Marketing- und Vertrieb ein weit verbreiteter Begriff, der sich auf ein konzeptionelles Modell bezieht. Diese ist in Form eines Trichters dargestellt und zeigt den Prozess, den ein potenzieller Kunde von der Entstehung eines Bedarfs bis zur endgültigen Kaufentscheidung durchläuft. Wenn Kunden den Trichter in seinen Phasen durchlaufen, ändern sich ihre Bedürfnisse. Deshalb ist es wichtig, immer zu wissen, in welcher Phase der Kunde gerade ist. Diese muss identifiziert werden und man muss jederzeit das anbieten, was der Verbraucher sucht, um die Kundenbeziehung zu verbessern und sie dazu zu bringen, die Produkte zu kaufen oder eine Dienstleistung in Anspruch zu nehmen.
· Unterschied zwischen Verkaufstrichter und Customer Journey
Obwohl diese beiden Begriffe oft synonym verwendet werden, sind es zwei unterschiedliche Marketing-Konzepte.
Der Verkaufstrichter bezeichnet den Prozess, den potenzielle Kunden von der Entdeckung eines Produkts oder einer Dienstleistung bis zum Kauf durchlaufen. Die Customer Journey hingegen bezieht sich auf alle Interaktionen eines Kunden mit einer Marke, vom ersten Kontakt bis nach dem Kauf, und konzentriert sich dabei auf das Gesamterlebnis des Kunden.
Kurz gesagt: Während sich der Funnel speziell auf den Verkauf konzentriert, ist die Customer Journey umfassender und berücksichtigt alle Phasen und Kontaktpunkte im Zeitverlauf.
· Phasen des Verkaufstrichters
Stufe 1 – Aufmerksamkeit: In dieser Phase ist das Ziel, die Aufmerksamkeit des Kunden zu wecken und Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung hervorzurufen. Werbegeschenke sind eine gute Möglichkeit, sich von seiner Konkurrenz abzuheben, die Sichtbarkeit der Marke zu steigern und dafür zu sorgen, dass sich die Leute an Sie erinnern. Deshalb sollten Sie sich für Artikel entscheiden, die Ihre Marke widerspiegeln und im Alltag des Beschenkten auch nützlich sind.
Wenn Sie beispielsweise einen Laden haben, können Stofftaschen eine sehr empfehlenswerte Möglichkeit sein, da sie leicht mit Ihrem Geschäft in Verbindung gebracht werden können. Die Taschen sind aber auch sehr nützlich und können noch lange verwendet werden. Wenn Sie ein Bildungszentrum haben, dann sind Notizbücher mit einem Kugelschreiber perfekte Merchandisingartikel, die einerseits Ihre Institution symbolisieren und andererseits von Ihren Kunden genutzt werden können. Oder Sie einfach nur einen Stift mit Ihrem Logo bedrucken, damit Sie einen Alltagsgegenstand haben, der preiswert ist und mit dem Sie eine große Zielgruppe ansprechen können. Bei der Nutzung wird man sich immer an Sie erinnern.
Es gibt aber auch Geschenke in digitaler Form, mit denen der Beschenkte wichtige Informationen erhält. Sie können kostenlose E-Book- zum Downloads bereitstellen. Auch Webinare sind eine gute Möglichkeit, Wissenswertes zu präsentieren und Kunden zu binden.
Phase 2 – Interesse: Sobald Sie die Aufmerksamkeit Ihres Publikums geweckt haben, sollten Sie damit beginnen, die Interaktion zu fördern. In dieser Phase denken potenzielle Kunden gemeinsam mit anderen aktiv über Ihre Marke und Produkte nach. Daher ist der Einsatz von Werbegeschenken jetzt eine gute und wirkungsvolle Idee, um eine vertrauensvolle Beziehung aufzubauen. Eine effektive Strategie ist es auch, exklusive Rabatte, Zugang zu Premium-Inhalten, die Möglichkeit zur Teilnahme an Gewinnspielen oder die Teilnahme an Markentreueprogrammen anzubieten.
Stufe 3 – Verlangen: In dieser Phase des Trichters beginnen Kunden, die ihnen zur Verfügung stehenden Optionen bewusster zu bewerten. Ein strategisches Werbegeschenk kann zu Ihren Gunsten sein. Ein sehr wichtiger Faktor, den Sie in dieser Phase berücksichtigen müssen, ist, dass das Geschenk auf die spezifischen Bedürfnisse Ihres Kunden abgestimmt sein muss. Diese müssen zeigen, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung diese erfüllen kann. Eine kostenlose Produkttestversion, eingeschränkter Zugriff auf Premium-Funktionen oder eine persönliche Beratung können deshalb positive Effekte haben. Nutzen Sie das aus für Ihre Marke und Ihr Produkt!
Stufe 4 – Loyalität: Wenn Kunden bereits entschieden haben, dass sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung kaufen möchten, ist dies der Moment der endgültigen Entscheidung: Von wem werden sie es kaufen? Hier können Werbegeschenke als zusätzlicher Anreiz eingesetzt werden, um den Nutzer zu überzeugen und den Verkauf abzuschließen. Bieten Sie bei jedem Einkauf Sonderrabatte, kostenlosen Versand oder Werbegeschenke an. Ein gutes Beispiel sind die kleinen Giveaways, die Burger King beim Kauf eines Menüs anbietet. Eine gute Option ist es also, dass Sie Geschenke mit Ihrem Logo bedrucken lassen, die auch einen guten Bezug zu Ihrer Marke haben. Diese werden dann gleichzeitig mit dem Kauf des Produkts ausgeteilt. Beispielsweise können Sie beim Abschluss eines Fitnessstudio-Abonnements eine bedruckte Wasserflasche, einen Rucksack und ein Handtuchpaket schenken. Ihre Neukunden werden sich freuen und Wertschätzung fühlen. Das stärkt die Kundenbindung. Entscheiden Sie sich beim Kauf im Geschäft für Stofftaschen. Oder in einer Cafeteria auf einen To-Go-Becher für den Kaffee unterwegs.
Es ist wichtig zu betonen, dass Ihre Kunden die Geschenke in der letzten Phase des Verkaufsfunnels nicht als Marketingtaktik wahrnehmen, sondern als ein zusätzliches Geschenk, um Wertschätzung zu zeigen. Und auch Dank dafür, dass sie sich für das Produkt oder die Dienstleistung entschlossen haben. Nehmen Sie sich also Zeit für die Auswahl des Werbemittels, das am besten zu Ihrem Markenimage passt und von Ihren Kunden im Alltag genutzt werden kann.
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Stufe 5 – Aktion: Nach dem Kauf ist aber noch nicht Schluss. Vielmehr ist es jetzt von großer Bedeutung, die Kundenbindung zu stärken und eine langfristige Geschäftsbeziehung aufzubauen. Die Kunden müssen sich in ihrer Kaufentscheidung gestärkt fühlen. Sogenannte Post-Sales-Strategien dienen dazu, die Entscheidung des Kunden zu bestärken. Deshalb kann man in dieser Phase auch Werbegeschenke verteilen, um mit der Marke in Kontakt zu bleiben und zum Botschafter zu werden, wodurch die Mundpropaganda gefördert wird.
In dieser Phase können Sie exklusive Werbegeschenke als Dankeschön für den Kauf oder zu bestimmten Zeitpunkten im Jahr wie Muttertag, Valentinstag oder zum Geburtstag des Kunden verteilen.
Wenn Sie keine Produkte verschenken möchten, können Sie auch Rabatt für den Zweitkauf, Prämienprogramme oder Sonderaktionen anbieten. Denken Sie daran: Das Wichtigste ist, dass Ihre Kunden Sie nicht vergessen. Bleiben Sie in Erinnerung.
Wenn Sie die Bedürfnisse und das Verhalten Ihre Kunden während des gesamten Kaufprozesses im Blick haben, kann Ihnen das einen großen Wettbewerbsvorteil gegenüber Ihrer Konkurrenz verschaffen. Dadurch können Sie Ihre Marketingstrategien an ihre Erwartungen anpassen und haben somit eine bessere Chance, einen neuen Kunden zu gewinnen. Vergessen Sie nicht, dass die von Ihnen angebotenen Werbemittel positiv wahrgenommen werden. Außerdem müssen diese auch nützlich sein für die Beschenkten. Nehmen Sie sich also in jeder Phase Zeit, um das passende Geschenk auszuwählen und einen Logodruck auszuwählen, der zu Ihrer Marke passt. Kannten Sie den Verkaufstrichter? Wann verteilen Sie Ihre Werbegeschenke und warum? Schreiben Sie uns!